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“客流不穩(wěn)、會(huì)員沉睡、復(fù)購(gòu)乏力”是當(dāng)前購(gòu)物中心普遍陷入的流量焦慮！在消費(fèi)者注意力分散、線上渠道分流的雙重?cái)D壓下，如何通過(guò)數(shù)字化手段喚醒沉睡會(huì)員、重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)鏈路，已成為商業(yè)體破局增長(zhǎng)的核心命題。
為了提升購(gòu)物中心人員數(shù)字化專(zhuān)業(yè)技能，中購(gòu)聯(lián)于4月22日—24日在成都舉辦中購(gòu)聯(lián)商業(yè)數(shù)字化升級(jí)與可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)研修班，本期培訓(xùn)班有幸邀請(qǐng)到成都東方文商企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、荷苗小劇場(chǎng)創(chuàng)始人熊銳老師、中購(gòu)聯(lián)發(fā)展委員會(huì)專(zhuān)家委員、上海海鼎信息科技創(chuàng)始人宋杰老師以及實(shí)戰(zhàn)派、革新派的新媒體營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李劍豪老師為大家講解當(dāng)下商業(yè)數(shù)字化升級(jí)和營(yíng)銷(xiāo)策略。
本期課程匯聚五湖四海的行業(yè)從業(yè)者，包括威高盛祥商業(yè)、深圳市益彩生活商業(yè)、銀座集團(tuán)股份、成都圣朗商業(yè)、成都世豪資產(chǎn)、摩爾城商業(yè)、摩方商業(yè)、江蘇江南環(huán)球港商業(yè)、麓湖麓鎮(zhèn)商業(yè)、招商商管、成都蘇寧廣場(chǎng)、合生商業(yè)、仁和新城、首開(kāi)股份、王府井、勁浪體育、上海海鼎科技等近40位購(gòu)物中心及品牌的企業(yè)高管參加本期課程。
PART.01
從東郊記憶的實(shí)踐
看城市更新如何做到持續(xù)創(chuàng)新
課程上午，成都東方文商企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、荷苗小劇場(chǎng)創(chuàng)始人熊銳老師率先上場(chǎng)，為與會(huì)學(xué)員們分享了成都東郊記憶從工業(yè)遺存到時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園的成功轉(zhuǎn)型與持續(xù)創(chuàng)新之路。
在成都的城市版圖中，東郊記憶宛如一座時(shí)光的容器，承載著這座城市的工業(yè)記憶，同時(shí)又煥發(fā)出新時(shí)代的時(shí)尚活力。它的故事，是成都城市更新與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的生動(dòng)實(shí)踐，也是老工業(yè)區(qū)煥發(fā)新生的經(jīng)典范例。
熊老師指出，為擺脫發(fā)展瓶頸，2020年10月，成都傳媒集團(tuán)啟動(dòng)實(shí)施東郊記憶園區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換改革工作。2021年5月，業(yè)主方在西南聯(lián)交所以“整體出租+公開(kāi)掛牌+進(jìn)場(chǎng)交易+綜合評(píng)審”方式，引入專(zhuān)業(yè)文創(chuàng)園區(qū)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)成都東方正火文化傳媒有限公司，于當(dāng)年7月正式交棒運(yùn)營(yíng)。如今的東郊記憶已經(jīng)從制造工廠成為時(shí)尚工場(chǎng)。
借助位置/交通、商業(yè)配套、尺度、各類(lèi)空間的優(yōu)勢(shì)，東郊記憶以商業(yè)文商產(chǎn)旅融合的城市更新商業(yè)的定位，與龍湖濱江天街和萬(wàn)科天薈形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。
熊老師認(rèn)為，今天的東郊記憶，用新國(guó)潮、原創(chuàng)力和“青年+”理念打造了一個(gè)全新的國(guó)際時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園。在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上，東郊記憶十分注重顏值經(jīng)濟(jì)，項(xiàng)目有意識(shí)創(chuàng)造打卡點(diǎn)，把工業(yè)遺跡的特點(diǎn)放大，讓更多場(chǎng)景成為年輕人的拍照勝地；與此同時(shí)項(xiàng)目既限制部分業(yè)態(tài)，又豐富XR，數(shù)字藝術(shù)等更具科技感、世界性的多種業(yè)態(tài)讓商家相互賦能。
與此同時(shí)，要向年輕人學(xué)習(xí)，了解年輕人，向年輕人學(xué)習(xí)，才能把握趨勢(shì)，持續(xù)創(chuàng)新。通過(guò)AI、智聯(lián)體、機(jī)器人，不斷加強(qiáng)科技化，國(guó)際化，不斷提供年輕人喜歡的音樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)、文化戲劇等內(nèi)容。隨后，他還分享了東郊記憶的群像數(shù)據(jù)和消費(fèi)者畫(huà)像，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者畫(huà)像和趨勢(shì)的深入分析，東郊記憶能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，不斷調(diào)整和優(yōu)化園區(qū)的商業(yè)布局和服務(wù)內(nèi)容，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的多元化需求。
從東郊記憶消費(fèi)者行為來(lái)看，呈現(xiàn)出新的趨勢(shì)。時(shí)尚零售方面，新人設(shè)消費(fèi)、原創(chuàng)在地設(shè)計(jì)品牌消費(fèi)蔚然成風(fēng)、消費(fèi)者注重情緒價(jià)值和悅己消費(fèi)；在時(shí)尚生活消費(fèi)上，“看展”成為精神文化生活的重要組成部分、“追星和音樂(lè)體驗(yàn)”成為一種生活方式、年輕人愈發(fā)追求文化認(rèn)同感；而在餐飲消費(fèi)上，消費(fèi)者愈發(fā)注重性?xún)r(jià)比，鐘愛(ài)地域美食，體驗(yàn)式餐飲成為新風(fēng)尚。
熊老師總結(jié)道，東郊記憶的成功轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，為成都帶來(lái)了新的活力與機(jī)遇，也為全國(guó)范圍內(nèi)的城市更新項(xiàng)目提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。
PART.02
數(shù)字化賦能全新商業(yè)周期
重塑資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)未來(lái)
新周期下的商業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)
中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)歷經(jīng)20年高速擴(kuò)張，“高杠桿、高周轉(zhuǎn)、高增長(zhǎng)”模式在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、疫情沖擊、消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變等多重壓力下難以為繼。目前的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展”的新周期。
新的周期，商業(yè)價(jià)值鏈已然重構(gòu)，升級(jí)和改造存量、拓展市場(chǎng)已成主流趨勢(shì)。在此背景下，多元化的經(jīng)營(yíng)布局、下沉市場(chǎng)保證競(jìng)爭(zhēng)力、運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化和深化、管理創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)就是提升資產(chǎn)價(jià)值。
因此，作為行業(yè)從業(yè)者需要從新周期大資管視角下刷新自己的認(rèn)知。宋老師指出，當(dāng)前資產(chǎn)價(jià)值往往由不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值和運(yùn)營(yíng)管理價(jià)值組成，可通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理，如品牌組合、有效的營(yíng)銷(xiāo)和推廣、優(yōu)質(zhì)的租戶(hù)和消費(fèi)者服務(wù)、專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)等實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理價(jià)值。為此，他分享了資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估模型：深入淺出點(diǎn)出凈運(yùn)營(yíng)收入與資本化率的內(nèi)在邏輯。他以西田集團(tuán)為例，指出資產(chǎn)管理，涵蓋資產(chǎn)從開(kāi)發(fā)到運(yùn)營(yíng)的整個(gè)生命周期。 此生命周期內(nèi)，資產(chǎn)管理需要開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)(招商、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)管理)各個(gè)部門(mén)之間的密切配合，這并不是一個(gè)部門(mén)可以完成的任務(wù)。
做好資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估，就要思考如何做好資產(chǎn)管理。宋老師認(rèn)為資產(chǎn)管理核心是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。他以建發(fā)資產(chǎn)在數(shù)字化建設(shè)的成果為例子，繪聲繪色地向大家介紹了，建發(fā)資產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)看板、3D可視化地圖、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)實(shí)分析報(bào)告、資產(chǎn)審查會(huì)議等數(shù)字化成果。
“現(xiàn)在購(gòu)物中心的盈利模式主要是租金收入和資產(chǎn)增值，購(gòu)物中心需要不斷擴(kuò)大凈運(yùn)營(yíng)收入和優(yōu)化資本化率來(lái)提升資產(chǎn)價(jià)值?！彼卫蠋熝a(bǔ)充道。
明確適合自身的數(shù)字化戰(zhàn)略
在充分了解自己的資產(chǎn)價(jià)值所在后，開(kāi)展數(shù)字化自然是順理成章，而擺在從業(yè)者面前的首要難題自然是如何明確適合自身的數(shù)字化戰(zhàn)略。
宋老師認(rèn)為，數(shù)字化診斷，既是現(xiàn)狀的評(píng)估也是戰(zhàn)略規(guī)劃的基石，從業(yè)者需要將管理、技術(shù)、執(zhí)行與文化沉淀到數(shù)字化系統(tǒng)中，明晰管理和系統(tǒng)是相輔相成，打造深度業(yè)務(wù)管理體系及推進(jìn)管控機(jī)制融合，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。
那么如何開(kāi)展數(shù)字化診斷呢？可從數(shù)字化現(xiàn)狀、戰(zhàn)略與治理、業(yè)務(wù)融合、組織與文化四個(gè)方面進(jìn)行。
同時(shí)，開(kāi)展數(shù)字化戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)從企業(yè)背景、項(xiàng)目階段、組織適配三重法則入手。三重法則核心目的是想將戰(zhàn)略從“計(jì)劃”轉(zhuǎn)化為“適應(yīng)性系統(tǒng)”，在不確定性中尋找確定性增長(zhǎng)路徑。
宋老師指出，要了解項(xiàng)目的數(shù)字化程度，進(jìn)而通過(guò)數(shù)字化戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)價(jià)值提升，以印力商置為例，其以消費(fèi)者體驗(yàn)、智能設(shè)施、高效辦公、運(yùn)營(yíng)管理、商戶(hù)服務(wù)五大方面為抓手，分階段開(kāi)展數(shù)字化建設(shè)。
除此之外，戰(zhàn)略問(wèn)題、整合問(wèn)題、組織問(wèn)題、成本問(wèn)題一直是困擾數(shù)字化戰(zhàn)略與規(guī)劃常見(jiàn)的問(wèn)題。宋老師表示，在戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題上，需要以業(yè)務(wù)視角，通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)決定產(chǎn)品架構(gòu)；在整合問(wèn)題上，通常會(huì)遇到：技術(shù)架構(gòu)、流程、數(shù)據(jù)、人員能力、組織適配，如技術(shù)架構(gòu)在整合問(wèn)題上可采用中臺(tái)化解決，印力商置就是采用數(shù)據(jù)中臺(tái)的手段，以統(tǒng)一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)服務(wù)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理。在組織問(wèn)題上，管理的問(wèn)題則要從管理上解決，系統(tǒng)不是萬(wàn)能的，系統(tǒng)是手段，管理是目標(biāo)。
他認(rèn)為，數(shù)字化投入，需要匹配企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)適配性。最后，在數(shù)字化落實(shí)上，宋老師為在場(chǎng)學(xué)員詳細(xì)闡述了戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)校準(zhǔn)與執(zhí)行、組織保障、業(yè)務(wù)融合與流程治理、預(yù)期管理和價(jià)值顯性化等多個(gè)落實(shí)方案的細(xì)則，他強(qiáng)調(diào)要遵循整體規(guī)劃、分步實(shí)施。
商業(yè)數(shù)字化的多場(chǎng)景應(yīng)用與實(shí)施
為了更加深化學(xué)員們對(duì)數(shù)字化場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)施有更加清晰的概念，海鼎科技解決方案經(jīng)理萬(wàn)超杰老師以義烏之心城市生活廣場(chǎng)、龍湖集團(tuán)、成都太古里、武商集團(tuán)、東郊記憶等數(shù)字化案例由淺入深為大家做了精彩講解。
義烏之心城市生活廣場(chǎng)以付費(fèi)會(huì)員為經(jīng)營(yíng)核心，2023年重磅推出的88VIP付費(fèi)會(huì)員功能，首創(chuàng)“購(gòu)買(mǎi)即升級(jí)”的權(quán)益尊享模式。消費(fèi)者支付88元即可解鎖金卡權(quán)益包，包含超值辦卡禮、會(huì)員日指定品牌5折、VIP停車(chē)優(yōu)惠區(qū)等多項(xiàng)高端會(huì)員尊享特權(quán)。上線首年即吸引5000新會(huì)員加入，次年達(dá)到8000新會(huì)員加入，付費(fèi)會(huì)員年均消費(fèi)貢獻(xiàn)達(dá)普通用戶(hù)3.3倍，通過(guò)“權(quán)益梯度設(shè)計(jì)+重點(diǎn)消費(fèi)客群運(yùn)營(yíng)”策略，成功構(gòu)建商業(yè)綜合體私域流星的價(jià)值閉環(huán)。
龍湖集團(tuán)打造的瓏珠積分有效解決了購(gòu)物中心積分無(wú)用論，瓏珠是消費(fèi)者在龍湖集團(tuán)旗下住宅、購(gòu)物中心、租賃住房、智創(chuàng)生活、長(zhǎng)租公寓、租售等各類(lèi)場(chǎng)景中消費(fèi)或參與活動(dòng)所獲得的積分。龍湖集團(tuán)通過(guò)瓏珠推動(dòng)會(huì)員消費(fèi)內(nèi)循環(huán)，對(duì)龍湖員工福利發(fā)放龍珠，天街考核瓏珠發(fā)放、核銷(xiāo)數(shù)量，對(duì)物業(yè)、地產(chǎn)交物業(yè)費(fèi)、買(mǎi)房發(fā)瓏珠……可以說(shuō)，龍湖集團(tuán)通過(guò)在全業(yè)態(tài)推廣瓏珠積分，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化能級(jí)的躍升，這離不開(kāi)頂層設(shè)計(jì)、組織協(xié)同的保障。
成都太古里以“優(yōu)悅里”全面開(kāi)啟小程序時(shí)代，其POS數(shù)采并不是為了銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集，而是為了會(huì)員消費(fèi)服務(wù)。武商集團(tuán)幾十年本地化經(jīng)驗(yàn)提煉的促銷(xiāo)邏輯，在其看來(lái)，高端的促銷(xiāo)只需要最簡(jiǎn)單玩法：滿(mǎn)返、預(yù)售。東郊記憶將管理場(chǎng)景串聯(lián)，將“人找事”變?yōu)椤笆抡胰恕?，把工作做完做好為目的，建立多?jí)預(yù)警體系，同時(shí)輔助管理邏輯建立場(chǎng)景化業(yè)務(wù)閉環(huán)。
盡管課程已然結(jié)束，但從課程結(jié)束后的問(wèn)答環(huán)節(jié)可以看出，學(xué)員們對(duì)知識(shí)的渴望并沒(méi)有收斂，一對(duì)一問(wèn)答互動(dòng)氣氛仍舊火熱，多位學(xué)員提出工作中、項(xiàng)目上的困惑，宋老師都耐心地進(jìn)行了解答與互動(dòng)。
結(jié)語(yǔ)：
站在商業(yè)數(shù)字化變革的潮頭，海鼎科技始終與行業(yè)同仁并肩同行。本次中購(gòu)聯(lián)研修班不僅是一次知識(shí)的碰撞，更凝聚了購(gòu)物中心數(shù)字化轉(zhuǎn)型的共識(shí)與決心。作為深耕商業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域三十年的踐行者，海鼎科技始終以“令商業(yè)更卓越”為使命，通過(guò)打造前瞻性的數(shù)字化解決方案，助力合作伙伴構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智慧運(yùn)營(yíng)體系。數(shù)字化從來(lái)都不是冰冷的工具拼接，而是讓商業(yè)回歸“以人為本”的價(jià)值變革引擎。未來(lái)，海鼎科技將持續(xù)以開(kāi)放共生的姿態(tài)，攜手行業(yè)伙伴探索更多元、更高效的轉(zhuǎn)型路徑，共同開(kāi)拓商業(yè)發(fā)展新周期！
